Метод познания – интервью Г. Заманова газете "КоммерсантЪ-Украина"

29 марта 2013 г. — Коммерсантъ-Украина

— Что приносит банку наибольший доход в корпоративном сегменте?
— Обычно банк зарабатывает на процентных доходах, так как специфика украинского бизнеса состоит в том, что он не привык платить комиссии. Последние десять лет процентные ставки на рынке были настолько высокими, что неразумно увеличивать их и за счет комиссий. Когда ты зарабатываешь чистый процентный доход в размере 5%, то устанавливать комиссию в 0,5% нет смысла. Но когда банк зарабатывает лишь 2%, то комиссия в 0,5% — это хороший заработок. Скорее всего в Украине сформируется ситуация, подобная европейской: процентные ставки будут падать, а комиссии — расти. Пока 95% украинского рынка — это только депозиты и кредиты. Практически отсутствуют аккредитивы, гарантии, платежи, большая часть расчетов между компаниями осуществляется наличными.

— Какой вы избрали механизм привлечения крупных заемщиков?
— В главном офисе у нас работает два департамента продаж: для крупных украинских компаний, специализирующихся в конкретных отраслях, и для больших международных компаний. Крупным заемщикам нужны суммы порядка $50-100 млн, а большая часть банков в Украине — очень маленькие. Эти учреждения не могут выполнить такие запросы клиентов, поэтому они обслуживаются в международных банках, например у нас. В течение последних двух лет мы были лидерами по предоставлению синдицированных кредитов: их портфель в целом достиг $1,7 млрд, в котором доля Укрсоцбанка составляет $500 млн. Что касается международных клиентов, то у них есть положительный опыт работы с банками группы UniCredit по всему миру. Для обслуживания средних корпоративных клиентов (предприятия с выручкой 30-600 млн грн) в банке функционирует целая сеть корпоративных центров со штатом более ста корпоративных менеджеров. Они покрывают всю Украину— от Ужгорода до Луганска (с запада на восток) и от Чернигова до Симферополя (с севера на юг).

— Расскажите, какие требования предъявляются к менеджерам, работающим с корпоративными клиентами?
— В первую очередь умение построить хорошие профессиональные отношения с клиентом. У менеджера должно быть понимание бизнеса клиента, умение услышать его потребности и предложить оптимальное решение. Чем чаще специалист встречается с клиентом, тем лучше его понимание бизнеса. Наши клиенты, которые за 10-20 лет построили свой бизнес, гордятся достигнутыми результатами и делятся планами на будущее. Поэтому корпоративные менеджеры посещают производство клиентов для лучшего понимания их потребностей в финансовых инструментах (обычный кредит, аккредитивы, гарантии или векселя).

— Как вы обучаете персонал для работы с предприятиями?
— Когда группа UniCredit покупала Укрсоцбанк, приобреталась не просто лицензия или здания, а построенный бизнес. Банковское дело — это люди, которых нужно развивать, поэтому мы инвестируем в персонал. Проводится регулярное обучение, тренинги во время работы, внешние тренинги. Мы приглашаем лекторов с украинского рынка, из главного офиса, что стало постоянным процессом. Я доволен своей специализацией, а первые три года в Украине я занимался рисками. У каждого человека должна быть возможность сменить направление. Ведь банк — не производственная линия.

— Вы наблюдали случаи, когда уход менеджера из банка влечет за собой потерю крупных клиентов?
— Это часто случается, но такая практика была распространеннее лет пять назад. Сейчас клиент больше привязан к банку и хочет иметь долгосрочного партнера, поэтому в такой ситуации клиент чаще всего остается с нами.

— Какие секторы экономики сейчас являются наиболее привлекательными для банков?
— Стабильно развивающиеся в Украине отрасли экономики — угольная промышленность, металлургия, электроэнергетика, сельское хозяйство, пищевое производство. Развитие этих направлений никогда не останавливалось. Кризис, конечно, повлиял на них, но не так, как на застройщиков. Работа с такими компаниями очень комфортна, поскольку эти клиенты продолжают инвестировать в свое производство и имеют потребность в оборотном финансировании. В прошлом году мы сгенерировали общий кредитный портфель более чем на 9 млрд грн, включая гарантии, акк редитивы, кредитные линии. Работать с застройщиками после кризиса намного сложнее, так как в большинстве случаев им не выдаются новые кредиты, а происходит реструктуризация старых займов, и, к сожалению, имеют место судебные взыскания.

— На что ориентируется крупный клиент при выборе банка?
— На бренд, отношения с менеджером и на ставку. Если его что-то не устраивает в этом треугольнике, то клиент будет искать более подходящий банк. Стоит отметить, что если мы будем предлагать депозитную ставку в два раза меньше существующей на рынке, то никто не понесет нам деньги.

— Какие произошли изменения в продуктовой линейке для корпоративных клиентов?
— Придумать новые продукты банку очень трудно, так как банковский бизнес достаточно консервативен. Чтобы увеличить количество клиентов, нужно лучше понимать их потребности, для чего мы разрабатываем пакетные предложения, которые отвечают требованиям бизнеса клиента. Прошло время, когда предприниматель искал деньги, ориентируясь только на стоимость залога. Возросла культура кредитования, поэтому клиенты привлекают средства, которые отвечают их нуждам, а не только стоимости залога. У нас есть понимание бизнеса клиента, и мы знаем, что он собирается делать не только завтра, а через год, два, пять лет. При таком сотрудничестве клиент понимает, что мы не просто банкомат, который принимает или выдает деньги, а партнер. В корпоративном бизнесе нет массового производства, важен индивидуальный подход и полное понимание потребностей клиента.

— Как вы работаете с неплатежеспособными заемщиками?
— Сейчас это в основном застройщики и клиенты, которые инвестировали в недвижимость. У них есть планы по реструктуризации. Если же клиент не хочет ничего делать, то нужно проводить взыскание. К сожалению, есть много клиентов, которые, пользуясь кризисом, пытались не платить по кредиту и вывести залоговое имущество.

— Как вы оцениваете риски предприятия?
— У нас есть специальное подразделение, которое отвечает за риски. Если мы вообще не знаем клиента, то сначала отслеживаем его кредитную историю, затем оцениваем его финансовое положение: изучаем отчетность, наличие денежных потоков, выручки, прибыли. Потом мы смотрим на бизнес клиента и, наконец, на стоимость имущества, которое предлагается в качестве обеспечения для покрытия кредитных рисков. Украина — большая страна, но рынок не настолько велик, чтобы не отследить поведение клиента: насколько корректно он себя вел с другими банкам и, финансовыми учреждениями, налоговой.

— Многие украинские клиенты не обслуживаются в европейских банках, требующих раскрытия финансовой информации, что для них нежелательно. Есть ли у вас такие клиенты?
— Есть, но это не наша целевая аудитория. Такой клиент идет в украинский банк, потому что дружит с его руководством или собственником, и это совсем другая модель обслуживания. Есть клиенты, которые не хотят работать с украинскими банками, так как собственники этих учреждений не хотят зарабатывать на продуктах. Они счастливы, когда клиент не платит и можно забрать его бизнес. Наша деятельность — стандартный банковский бизнес. Нам не нужны активы клиента, мы даем ему деньги и хотим получить их обратно.

— Вы планируете наращивать клиентскую базу?
— Да, мы ожидаем, что наши кредитный и депозитный портфели в этом году вырастут примерно на 20%. Выполнение планов будет зависеть от развития украинской экономики. При официальном прогнозе роста ВВП на 3-3,5% наш бюджет увеличится соответственно. Без кредитов не может быть развития производства и экономики, а без роста экономики наш бизнес тоже не будет расти. Наша модель банкинга такова: высокотехнологичная продуктовая линейка и новая философия отношений с клиентами позволят достичь стратегической цели корпоративного бизнеса — войти в тройку лидеров на украинском рынке до 2015 года.

Комментарии

Финансовый супермаркет