Председатель правления АО «ТАСкомбанк» Владимир Дубей: «Сегодня мы боремся за клиента другим путем: мы фактически «продаем» отношение к нему»
10 декабря 2012 г. — Владимир Дубей, ПАО «ТАСкомбанк»
«Сегодня мы, как любое банковское учреждение, делаем обычную работу –оказываем финансовые услуги.
Все банки стремятся повысить качество услуг: комфорт, удобство для клиентов, простоту, открытость, прозрачность, разрабатываются различные акции, варианты комплексного обслуживания клиентов, – уверен председатель правления АО «ТАСкомбанк» Владимир Дубей. – Однако банки конкурируют на рынке между собой не продуктами, не процентными ставками, не комфортностью обслуживания, а выстраиванием понятных доверительных партнерских отношений.
Сегодня мы боремся за клиента другим путем: мы фактически «продаем» отношение к нему. Когда мы выстраиваем с клиентом партнерские отношения, когда он нам доверяет, когда он видит в нас не просто учреждение, которое предоставляет какую-то услугу, а финансового партнёра, советника, совместно с которым можно найти оптимальное решение для бизнеса. Самым важным результатом работы становится сложившиеся партнерские отношения.
Я думаю, что сегодня можно оценивать банковское учреждение таким показателем: какое дополнительное количество клиентов банк приобрел. Второй параметр – насколько клиенты долго сотрудничают с этим банковским учреждением. Ведь существует практика, когда банки очень быстро путем разнообразных акций забирают клиентов, получают от них некий краткосрочный доход, а потом разочарованные клиенты уходят в следующее учреждение. Мы же используем теорию выстраивания долгосрочных отношений. Пусть сегодня оказанная услуга незначительна, но это начало пути к партнерству, а значит, у нас есть шанс того, что эти отношения будут полезными и долгосрочными.
Мы должны более вдумчиво распоряжаться деньгами, более осознано и осторожно делать инвестиции, поэтому актуальным становится вопрос о выборе надежного финансового партнера, ведь только банкир наравне с клиентом заинтересован не только во вложениях, но и в возврате своих инвестиций в отличие от поставщиков, брокеров и продавцов планов, проектов и товаров. Только с банкиром могут быть выстроены по-настоящему открытые отношения.
В слово «отношения» мы включаем все: это и консультация, и доверие, и нахождения оптимального варианта решения любого вопроса. Все это отношения, которые строятся между конкретным менеджером и конкретным клиентом. Что еще продает банк? Банк продает профессионализм. Чем более профессионален менеджер, тем точнее будет его консультация, тем больше возможностей для решения ситуации будет найдено, тем легче клиенту будет принять решение. Чем больше мы будем помогать клиенту в принятии оптимального решения, тем большее доверие к банку приобретем».